Santander Empreendedor, Agosto, 2010
Estabelecer, ativar e manter uma rede de contatos é a chave para novas oportunidades de negócio. Na definição do CEO da consultoria de estratégia corporativa DOM Strategy Partners, Daniel Domeneghetti, significa “ter acesso a rede de relacionamentos com influência direta ou indireta no negócio. Ou seja, alguém que pode se converter em ou apresentar potenciais clientes; indicar um bom profissional para trabalhar na empresa; se tornar fornecedor”.
“É fundamental para o mundo atual dos negócios”, comenta Alex Yamamoto, consultor da Acesso Digital, que oferece soluções para gerenciamento e digitalização de documentos e que investe no networking corporativo para alavancar negócios. “Temos nos beneficiado muito do relacionamento que mantemos com empresas parceiras e clientes que, ao conhecer nossos serviços, indicam a outros”.
Por sua relevância, existem até empresas especializadas na identificação de redes de relacionamento, como a KSI Consultores Associados, contratada principalmente por Start-Ups, ou seja, micros e pequenas que desejam se conectar a potenciais investidores e determinados nichos de mercado. “Somos facilitadores deste processo, criamos uma ponte entre essas companhias”, explica o diretor executivo da companhia, Carlos Renato.
Primeiros contatos
Onde estão, afinal, os contatos? A resposta está mais perto do que se imagina: são os atuais clientes,fornecedores e funcionários, que devem ser estimulados a divulgar a empresa. Alex Yamamoto, consultor da Acesso Digital, mostra as formas como cada público pode ser tratado, lembrando que o networking mais efetivo e duradouro é o de mão-dupla, onde há reciprocidade.
Clientes – o primeiro ponto é mantê-lo satisfeito, pois só assim a divulgação será positiva, alerta Yamamoto. Por isso, as preocupações não podem estar direcionadas apenas à conquista do cliente. É preciso investir no pós-venda, mantendo-se presente, solícito, antevendo necessidades e oferecendosoluções, visitando-o, participando dos eventos que ele promover. Vale também enviar (desde que autorizado previamente) informativos periódicos por e-mail que os mantenham atualizados sobre lançamentos e promoções. Desta forma, ele estará mais preparado para lembrar e citar o nome da empresa. Uma forma de criar reciprocidade pode ser o oferecimento de vantagens, como descontos oudiferenciais no serviço, para o cliente que indicar outros.
Fornecedores – por possuírem contatos importantes em outras empresas, são fonte rica de oportunidades. Para estabelecer a reciprocidade, é possível indicar e apresentar clientes que possam precisar dos seus produtos ou serviços. Yamamoto afirma que o cuidado está em ser criterioso nas indicações, lembrando que a empresa indicadora referencia e valida a empresa indicada e qualquer problema respingará na imagem dela.
Funcionários – envolvê-los nas metas da empresa é uma forma eficiente de torná-los parte ativa da rede de contatos. Yamamoto conta que, em ação realizada no ano passado, foram definidas novas metas para a empresa. Fossem alcançadas, todos os 35 profissionais da empresa (da recepcionista ao diretor) viajariam para a Disney. Com a motivação, todos passaram a observar melhor onde estavam as oportunidades para a empresa. Um dos produtos envolvia estabelecer relacionamento com contadores. “Todos se puseram a pensar se conhecia um contador para indicar à equipe de vendas”, diz. O resultado é que a empresa toda se divertiu em Orlando. No entanto, para que uma ação como esta funcione, é preciso entendimento profundo do negócio. “Aqui, independente do cargo, em sua primeira semana de trabalho todo profissional passa por todas as áreas, acompanha visitas a clientes e é chamado a fazer uma apresentação”. Desta forma, qualquer profissional tem condições de identificar potenciais clientes ou fornecedores.
Expandindo a rede
Uma vez criada esta rede mais próxima, chega o momento de ampliar horizontes. Para tanto, participar defeiras e eventos é uma boa estratégia, assim como buscar contatos nas associações de classe,entidades empresariais etc. E, claro, nas redes sociais da internet, como Orkut, Facebook e LinkedIn. “Em todos os ambientes, deve-se colaborar com dados, informações, perspectivas diferentes da apresentada na discussão. Enfim, agregar valor à participação com tato, sutileza, preparo e consistência”, defende Domeneghetti. No entanto, ele pondera: “Não estamos falando de quantas pessoas se conhece, mas sim da quantidade de pessoas relevantes”.
Aspectos comportamentais
Assim como na vida pessoal, passar do “conhecer” para “ter um relacionamento corporativo” não é tarefa simples e as dificuldades são semelhantes, envolvendo diferenças culturais e falha na comunicação. Os consultores afirmam que isso acontece exatamente porque por trás de toda PJ (Pessoa Jurídica) estão PF (Pessoas Físicas).
Ou seja, mesmo que o contato seja institucional, é feito por meio de pessoas. E o brasileiro apresenta um componente que torna este contato ainda mais intricado: a desconfiança. Estudo apresentado pela revista Scientific American Brasil em 2008 revelou que, entre 29 países pesquisados, o Brasil foi o que apresentou menor nível de “confiança em outras pessoas”. “Apesar de sermos expansivos, receptivos, alegres, somos desconfiados”, diz Carlos Renato, diretor executivo da KSI. “E sem confiança, não se faz negócio”.
Para quebrar este ciclo, Renato sugere ser transparente, ouvir, e confiar. “Não é possível exigir confiança se você é o primeiro a desconfiar”, diz. Quanto a ser transparente a questão está em deixar claras asintenções. “Se o objetivo é pedir para que determinado contato indique seu produto, o melhor é dizer da forma mais direta possível”. A dica é dizer que o produto atende à necessidade, falar dos diferenciais de atendimento e apresentar as vantagens. Renato frisa que networking não é amizade. “Não é preciso gostar do contato como se gosta de um amigo. É preciso entender que são coisas completamente diferentes”.
Porém, para Renato, o mais importante é ouvir o que o contato tem a dizer. Segundo ele, muitas vezes ao iniciar uma conversa, até mesmo o empreendedor mais tímido tende a polarizar o foco na ânsia de vender sua empresa. E, no final do encontro, fica sem saber o que o interlocutor pensa, a quais redes tem acesso e como pode servir de elo.
Trabalhando a rede
Para um networking efetivo não basta identificar contatos, é preciso mapeá-los. “Deve-se atribuir uma finalidade clara, ter em mente a possível contribuição que cada um pode propiciar ao desenvolvimento do empreendimento e saber o contexto em que estão inseridos”, explica Domeneghetti. “É preciso saber de onde se conhece a pessoa, o que ela faz, em que região está, quais grupos influencia e como pode ser útil”.
Outra tarefa é reavaliar periodicamente o mapeamento, para ver se continua fazendo sentido. E, finalmente, manter a lista ativa e atualizada. “Caso contrário, corre-se o risco de, quando aparecer uma oportunidade para utilizar aquele contato, ouvir do outro lado da linha ‘sinto muito, mas o senhor fulano faleceu há seis meses’”.
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