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No mundo convergente e 2.0, o conceito de oferta se expande amplamente, abarcando desde o produto tangível até o conteúdo colaborativo gerado com o usuário, passando pelos serviços e benefícios agregados; composição de canais, meios e mídias de comunicação e o teor da mensagem e conteúdo propriamente transacionado.

Atualmente, não é mais possível dissociar o meio da mídia e da mensagem… do emissor ao receptor. Tampouco, separar o que é produto do que é serviço. Apartar canal, de ambiente; tecnologia, de processo.

Dessa forma, o conceito tradicional de oferta deve ser repensado, colocado em uma nova perspectiva. Isso significa, inclusive, trazer o usuário-consumidor para participar de sua construção e melhoria; ou seja, apropriar ao produto a colaboração do usuário.

Neste artigo, iremos tratar, de forma ampla, das principais características e elementos que compõem as Ofertas, seja no aspecto tangível, no intangível ou – melhor ainda – na combinação equilibrada de ambos, através de uma estratégia de diferenciação da oferta.

Primórdios Comerciais

De forma genérica, podemos consensar que o primeiro movimento da migração do conceito de “Oferta”, de seu mundo tangível para o mais intangível, foi pautado, essencialmente, na agregação de Serviços Adicionais ao produto em si.

Tal movimento foi motivado, em grande parte, pela redução significativa das possibilidades de obtenção de vantagem e diferenciação competitiva apenas pela mudança  do produto em si (causada essencialmente pela comoditização e pelo barateamento das tecnologias de produção).

Neste cenário, o caminho natural adotado é o de agregar serviços adicionais – que podem variar entre Serviços Diretos, ligados ao produto/bem (pré-venda, pós-venda, assistência técnica, suporte, garantia, entre outros), Serviços Indiretos (como meios de pagamento e opções de financiamento), ou Serviços Associados (como os serviços de atendimento e relacionamento ligados ao diversos momentos do ciclo de vida do cliente).

Um parênteses: vale contextualizar que esta realidade varia de natureza de produto para natureza de produto, de setor para setor. Como exemplo, no caso de produtos como veículos e eletro-eletrônicos a mescla de produtos e serviços é natural e habilitadora competitiva. Para bens de consumo não-duráveis, em muitos casos, isso não é tão claro e a aplicação exige esforço analítico e criativo.

A Saída da Percepção

Como alternativa de diferenciação decorrente da eventual saturação de serviços associados ao produto (ou impossibilidade de associação) – aprofundando a vertente de intangibilização – o passo seguinte normalmente contempla o desenvolvimento de estratégias de marketing e comunicação, como forma de potencializar o Branding associado à Oferta, através dos mais diversos canais, ambientes e mídias, trazendo atributos intangíveis de percepção, credibilidade e reputação e os benefícios decorrentes (como a possibilidade de aplicação de preço Premium).

Já ouvimos mais de uma centena de cases de empresas Branded/P&D oriented, mas este é um modelo que, da mesma forma, tende ao esgotamento, dado que nossa memória cognitiva e temporal se torna cada vez menos suscetível à experimentação de novas percepções, mensagens e sensações. Neste caso – mentes saturadas pelo bombardeio massivo de estímulos de comunicação e marketing – se faz necessário, primeiramente, adotar filtros qualificados para tais estímulos.

Para tanto, na visão do receptor, não há alternativa mais simples do que utilizar as pessoas e empresas de confiança para indicar o que é relevante ou não para cada demanda específica, bem como trazer contexto através de experiências de utilização, opiniões, comentários, relatos, idéias, pensamentos, sensações e outras informações relevantes.

O Limiar Colaborativo

Este tipo de conteúdo, conhecido como colaborativo e que era inexistente há alguns anos, está assumindo um papel tão estratégico para a composição de ofertas quanto os demais elementos já detalhados anteriormente.

No mundo da Web colaborativa, o conceito de oferta se expande amplamente (para o conceito de Oferta 2.0), ao incluir, como atributo e benefício, o conhecimento colaborativo gerado e seus ambientes geradores.

Estes ambientes, como o Facebook e Twitter, incentivam o usuário a comunicar “o que está pensando/fazendo agora?” gerando, ao final do dia, um repositório de pensamentos, idéias, opiniões e insights que formam uma rede social similar ao cérebro humano (rede de neurônios que trocam informações = rede de pessoas que trocam informações), com incrível potencial de utilização por parte das empresas no (re)desenvolvimento de suas ofertas, em função do maior fit com a realidade de utilização da própria oferta.

Seguindo este exemplo e realizando uma analogia entre a evolução da espécie humana com a evolução das empresas e modelos de negócio (sem se esquecer de que uma empresa também é um conjunto de indivíduos/ humanos), podemos considerar, na situação atual da utilização da Web 2.0 pelas empresas, que o estágio atual de evolução das ofertas ainda não atingiu o limiar colaborativo.

Dessa forma, podemos dizer que vivemos no estágio de Company-Erectus (em paralelo ao Homo Erectus), em que foi possível ao Homem se equilibrar adequadamente sobre duas pernas e começar a esboçar algum tipo de utilização deste cérebro coletivo-colaborativo.

Assim como o Homo Erectus evoluiu para o Homo Sapiens através da expansão craniana e da utilização de tecnologia na elaboração de ferramentas de pedra, as empresas necessitam utilizar o conhecimento colaborativo gerado por seus clientes e consumidores de forma intermitente para evoluir, expandir seu cérebro corporativo para novos patamares de compreensão e não se restringir apenas à visão interna, que muitas vezes se limita a um observador distante.

Se sua empresa hoje pode ser considerada um Homo Erectus – que consegue ficar de pé em postura ereta, com sua infra-estrutura física, tecnológica, social e cultural criada; processos e atividades operantes e eficientes; e aspirações e objetivos que contemplam o relacionamento com clientes e consumidores – quem sabe não é a hora de ampliar a caixa craniana colaborativa e evoluir para uma nova espécie de empresa, uma company-sapiens?

A metodologia e linha de oferta da DOM Strategy Partners que trata da engenharia e alquimia da oferta, contemplando os mais diversos teores de ativos tangíveis e intangíveis associados para a diferenciação competitiva é conhecida como EDO (Estratégia de Diferenciação da Oferta).

Caso tenha interesse em saber mais informações sobre a Estratégia de Diferenciação da Oferta, entre em contato conosco através do contato@ec-corp.com.br

 

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