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Intermediar relações é inexorável à condição humana, pois é  reflexo de 2 coisas: (a) a necessidade de organização que as atividades transacionais humanas, desconectadas, exigem para que, dentro de uma lógica de interesses, fluxos e relações (cadeia!), possam se tornar eficientes e garantir, portanto, lucros aos seus agentes e (b) se o item “a” é verdade, então, por “osmose” pessoas (empreendedores, oportunistas) irão buscar se beneficiar dessas ineficiências (espaços, janelas de oportunidade) para poder, trazendo liga, ordem e equilíbrio ao mercado, aferirem eles, lucro com esse serviço.

Isso é  logística isso é atacado, isso é varejo, isso é  distribuição, isso é inovação. Aproveitar espaços de ineficiência entre o interesse do fabricante em vender e o desejo e/ou necessidade do consumidor em comprar, agregando lógicas e inovações para que todos possam ganhar – o fabricante com margens no que vende, o cliente comprando o que quer por um preço justo e o intermediário (todos eles) ganhando suas margens como forma de pagamento por terem feito sua parte para organizar a cadeia de transações.

Ou seja, se você, fabricante, quer que seu produto chegue até um consumidor tem 2 opções, basicamente: levar você mesmo (o que significa verticalizar o processo de distribuição e venda) ou pagar para alguém fazer isso por você (o que pode significar mais eficiência, porém também o risco de perder o relacionamento e o conhecimento desse cliente).

Mas o mercado precisa existir, as transações ocorrerem e, para isso, alguém – de forma tradicional ou com modelos de negócio inovadores, têm que fazer essa parte, sejam os fenícios, os tuaregues, a DHL, os Correios, a American Airlines, o Porto de Santos, as consultoras da Avon, a ALL, o Martins, a Dell, o Portal Mercado Eletrônico, o Shopping Ibirapuera, a C&C Construção, o buscape.com.br, o Disk Cook, a Americanas.com, o Google.com ou o I-Tunes.

Diversos players, diversos status e papéis na cadeia de valor (atacadistas, distribuidoras, transportadoras, varejistas, etc), diversos focos e uma só missão: levar – ganhando margens para isso – o produto/serviço ao próximo agente, ao próximo degrau da escadinha que tem, no cliente final, seu topo.

Com a integração forçosa das cadeias – fruto da busca pela eficiência, da ditadura do consumidor e da globalização – com a redefinição das fronteiras corporativas das empresas (core business mesmo) e, principalmente, com a evolução da tecnologia da informação e da Internet, passou a ecoar a premissa de que os produtores/fabricantes iriam chegar ao consumidor de maneira direta, minimizando ou até anulando a necessidade de intermediários; portanto, reduzindo a sobretaxação de margens em cada novo elo de intermediação sobre o produto do fabricante, o que reduziria o custo total do processo de fazer o produto chegar ao cliente, baixando, portanto, o preço pago pelo cliente no produto.

Lógica desejável e até factível em muitos mercados, principalmente nos fragmentados, desorganizados ou pouco transparentes, a desintermediação total (do fabricante direto ao cliente final) é, “infelizmente” impossível na grande maioria dos mercados, efetivamente por 3 razões:

  •  Os trade-offs compulsórios: as empresas têm seus core business e a obrigação existencial de conseguir rentabilizar a gestão eficiente de custos X focos escolhidos, investimentos feitos X resultados obtidos (em suma, alocação eficiente de capital, demanda do acionista)… portanto, não podendo querer ser/fazer tudo para todos.
  • Por outro lado (e até por isso), nunca haverá cadeia 100% eficiente, uma vez que além de nada ser perfeito, por definição (pessoas, sistemas, acordos falham), os interesses dos consumidores e fabricantes (e seus acionistas) não serão sempre os mesmos.
  • Não havendo cadeia 100% eficiente, sempre aparecerá alguém (o fenício de hoje, o intermediário ou informediário inovador) para tentar torná-la mais eficiente e, portanto, ganhar com isso.

Assim, é  mais competitiva a empresa que consegue arquitetar a melhor e mais eficiente cadeia de valor (e isso quer dizer que sabe dimensionar e integrar a melhor equação número de etapas intermediárias, número de players por etapa, perfil de cada player, responsabilidades de cada parte, etc) para fazer com que seus produtos e serviços cheguem no escopo correto, na experiência correta, no momento correto, no melhor preço para cada um de seus clientes, independentemente dos caminhos e vias que passou para tal.

Ou seja, se foi um download pela Internet (distribuição imediata, direto do produtor ao cliente, sem entrega), se foi um delivery ou uma operação que envolveu 5 empresas, 3 transportadores, aviões, navios e 2 empresas de logística… isso pouco importa para o cliente. O que importa é que, na ditadura do cliente, todos se mobilizem para atendê-lo. E que assim seja.

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