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Um dos mais evidentes símbolos a que se pode atribuir de forma organizada o desenvolvimento da arte da estratégia nos remete há aproximadamente 2.500 anos, mais especificamente ao general chinês Sun Tzu, que afirmava que “todos os homens podem ver as táticas pelas quais eu conquisto, mas o que ninguém consegue ver é a estratégia a partir da qual as grandes vitórias são obtidas”.

Desde tempos remotos já havia, na mente dos estrategistas, uma clara separação entre estratégia, tática e operação. O “o que” deve ser feito é um exercício de estratégia e está reservado a quem pensa de forma ampla, integrada, definindo objetivos e ações que não devem ser visíveis aos competidores. O “como” deve ser feito é associado ao campo tático, na maioria das vezes visíveis aos adversários. Já a operação em si constitui o “como do como” ou o que de fato é realizado (as ações práticas e tangíveis do que foi estrategicamente formulado e taticamente arquitetado).

Apesar da longevidade do tema, a palavra estratégia, como a utilizamos, tem sua origem na Grécia – vem de strategos – e era designada à arte militar, portanto vista como a arte do general. Mais recentemente, von Clausewitz definiu estratégia militar como o emprego de batalhas para obter o fim da Guerra.

Percebe-se que apesar do arsenal de armas e ferramentas, a natureza dos campos de batalha e arcabouço de objetivos mudarem sensivelmente de nome ou foco no ambiente empresarial competitivo, muitas das estratégias, ou pelo menos das diretrizes principais ditadas pelos estrategistas militares de outrora, se fazem valer quando pensamos em conquistar mercados, defender base de clientes, tomar posse de recursos escassos, obter vantagem em mercados etc.

Muitas das estratégias traçadas por empresários, CEOs e/ou executivos (VPs, Diretores, …) com responsabilidade e atribuição para tal nas empresas, a fim de alcançar um objetivo específico e garantir de forma ampla o sucesso do seu negócio são semelhantes às estratégias adotadas na guerra. Vejamos a opinião de alguns especialistas:

“Estratégia competitiva são ações ofensivas ou defensivas para criar uma posição defensável numa indústria, para enfrentar com sucesso as forças competitivas e assim obter um retorno maior sobre o investimento.” Porter (1980)
“A invencibilidade está na defesa; a possibilidade de vitória, no ataque. Quem se defende mostra que sua força é inadequada; quem ataca, mostra que ela é abundante.” Sun Tzu (aproximadamente 2500 anos atrás)

Via de regra, estratégias militares se baseiam em um tripé: preparação das táticas militares, aplicação dos planos no campo de batalha e logística envolvida na manutenção do exército.

Mais uma vez podemos perceber grande correlação entre as diretrizes militares e as diretrizes corporativas:

  • Selecione objetivos decisivos e altamente recompensadores (ex. aumento de penetração, lançamento de novos produtos, entrada em novos mercados, etc);
  • Qualifique seus objetivos, quantifique seus interesses e atribua metas (ex. BSC, PEC, etc);
  • Conheça seu campo de batalha – os mercados e suas condicionantes e características – (ex. mapeamento de stakeholders, análise de cenários, inteligência de mercado, etc);
  • Conheça profundamente seus inimigos (concorrentes diretos e potenciais) (ex. análise de Porter, inteligência competitiva, etc);
  • Anteveja a iniciativa de seus concorrentes e se prepare (ex. first mover advantage, time to market, alianças, etc);
  • Escolha categorias de batalha onde sua força é mais evidente e seu potencial inovador ou unicidade de proposta sejam maiores e mais relevantes (ex. posicionamento, diferenciação, etc);
  • Concentre suas forças em pontos decisivos e favoráveis (ex. análise SWOT, análise de gaps, etc);
  • Desenhe sua arquitetura de competição (ex: modelo de negócio)
  • Selecione seu exército, capacite e motive-o (ex. hierarquias, cargos, funções, treinamento, compensação, etc);
  • Modele seu plano de ataque contemplando todos os detalhes (ex. go-to-market, plano de investimentos, planos de comunicação, etc);
  • Crie emblemas que representem sua força e diferencial (ex. marcas; símbolos, etc);
  • Empregue elementos inesperados tais como velocidade, criatividade e audácia (ex. planejamento de go-to-market, estratégias comerciais/de relacionamento/marketing vencedoras, etc);
  • Crie um modelo eficiente de gestão (ex. PDCA, dashboards, etc);
  • Crie um modelo inteligente de amparo (ex. governança, sustentabilidade, etc)
  • Coordene o movimento de seus recursos para alcançar seu objetivo (ex. logística, canais, produção, qualidade, etc);
  • Coordene suas tarefas para alcançar a máxima eficiência (ex. PMO, dimensionamento de capacidade produtiva, etc);
  • Mantenha seus planos tão simples quanto possível para completar sua tarefa (ex. MBO, MBG, etc);
  • Escolha estratégias flexíveis para você poder se adaptar as mudanças de condições (ex. exit strategies, planos de contingência e construção de cenários, etc);
  • Organize-se para maximizar a eficiência (ex: arquitetura organizacional, cadeia de comunicação, cadeia de valor);
  • Mantenha a moral alta mesmo em face aos revezes (ex. comunicação corporativa, transparência, motivação, etc);
  • Economize seus recursos pela redução dos gastos (ex. modelos produtivos vencedores, gestão financeira eficiente, racionalização de investimentos, etc);
  • Mantenha segredo até que seja tarde para seu oponente reagir;
  • Reforce suas vitórias, reverbere sua posição favorável, assume a liderança (ex. comunicação, imagem, reputação, branding, etc).
  • Saiba a hora certa de atacar e de se retrair.

Assim como na guerra, conquistas de mercados, clientes, posições únicas, reputação e outros atrativos corporativos similares terão sempre como vencedor aquele que melhor estiver mais bem preparado, ou como disse Sun Tzu “aquele que conhece o inimigo e a si mesmo lutará cem batalhas sem perigo de derrota; para aquele que não conhece o inimigo, mas conhece a si mesmo, as chances para a vitória ou para a derrota serão iguais; mas aquele que não conhece nem o inimigo e nem a si próprio, este será derrotado em todas as batalhas”.

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